Wie Sie mit Ihren vielbeschäftigten Kunden in Kontakt bleiben und Ihre Geschäftsbeziehung vertiefen

Ich habe selbst über mehrere Jahre als Key Account Managerin für schweizer Industriekunden gearbeitet und weiss, wie wichtig es für sein Geschäft ist, sich um seine (Schlüssel-)Kunden zu kümmern. Allerdings sind die (Schlüssel-)Kunden oft sehr beschäftigt, haben kaum Zeit und schon gar nicht Lust, an einem weiteren Verkaufsgespräch teilzunehmen. Daher möchte ich Ihnen heute ein paar meiner Tipps zur offline Pflege von Schlüsselkunden weitergeben. Diese lassen sich gut mit online Marketing-Massnahmen ergänzen. Übrigens, diese Tipps können auch auf potentielle Kunden, Investoren und Stakeholders übertragen werden.


In diesem Zusammenhang ist es meiner Meinung nach wichtig, nicht zu übertreiben: Gerade in der Schweiz kann sich ein zu aggressives verkäuferisches Verhalten negativ auf die Geschäftsbeziehung auswirken. Lassen Sie sich nicht durch die aktuellen Geschäftszahlen oder Vorgesetze unter Druck setzen, das spürt der (Schlüssel-)Kunde. Überlegen Sie sich in Ruhe, welcher Tipp für welche Ihrer Ansprechpartner von Ihren Kunden am stimmigsten ist:


Sich auf einen Kaffee treffen

Dies ist eine einfache Möglichkeit, kurze Gespräche (=aktuelle Informationen über anstehende Projekte, Budgets, Umstrukturierungen, …) mit Ihren vielbeschäftigten Kunden zu bekommen. Sie rufen den Kunden ein bis zwei Tage davor an, wenn sie bei ihm in der Nähe oder im Unternehmen des Kunden sind und machen einen 15-minütigen Termin ab.


Einladung zum Mittagessen

Mittagessen sollte jeder, auch ihre vielbeschäftigten Kunden. Daher ist die Bereitschaft, Sie zu einem Mittagessen, statt zu einer einstündigen Sitzung zu treffen, viel höher. Generell empfehle ich, die Kunden einzuladen, dann haben Sie noch mehr Mühe, Ihren Vorschlag abzulehnen. Manchmal gibt es strenge Vorschriften beim Kunden, gerade bei grossen Unternehmen. Suchen Sie sich eine exklusivere Variante und ein Standard-Restaurant aus und schlagen Sie es Ihrem Kunden vor. Mehr zum Thema «erfolgreiche Geschäftsessen» gibt es bald als eBook. Um es nicht zu verpassen, können Sie sich hier registrieren.


Geschenke

Kleine Geschenke erhalten nicht nur die Freundschaft, sondern auch die Kundschaft! Jedoch sollte man dabei die Kundenrichtlinien unbedingt beachten. Gerade bei grossen Unternehmen gibt es ganz klare Vorschriften: Meistens ist ein Geschenk zwischen dreissig und fünfzig Franken erlaubt. Das kann zum Beispiel eine Flasche Wein, Pralinen/Schokolade oder ein Essenskorb sein. Am besten sind solche Geschenke, die Ihr Kunde im Bedarfsfall auf das ganze Team verteilen kann.


Weihnachtskarten

Sie steht vor der Tür: die Zeit vor Weihnachten ist oft stressig und eigentlich hat man schon gar keine Zeit, die Karten persönlich zu unterschreiben. Trotzdem empfehle ich Ihnen gerade für Ihre wichtigsten Kunden zumindest eine persönliche Notiz, am besten aber den Text, selbst zu schreiben. So heben Sie sich von den anderen ab und der Kunde fühlt sich wertgeschätzt.


Kundenanlässe

Kundenanlässe stellen meiner Meinung nach heutzutage eine grosse Herausforderung dar. Auch ich habe hier schon negative Erfahrung gesammelt. Wenn Sie einen Kundenanlass planen, dann sollten Sie einen aussergewöhnlichen Mehrwert oder ein besonders Erlebnis bieten. Das heisst, es sollte ein grösseres Budget zur Verfügung stehen und sie sollten sich professionelle Unterstützung holen. Auch hier gilt wieder, die Kundenrichtlinien zu beachten.


Und wenn Sie meinen, dass Sie in Ihrem hektischen Arbeitsalltag wenig Zeit für die offline Pflege Ihrer Schlüsselkunden haben, dann denken Sie daran:

«Ein Kunde, dem Sie sich schon mehrfach erfolgreich beweisen konnten, ist im Durchschnitt fünfmal einfacher zu einem Einkauf zu bewegen als ein Ihnen vollkommen unbekannter Neukunde, der erst noch lernen muss, dass sie vertrauenswürdig sind.» (Lars Schäfer, Verkaufen in digitalen Zeiten)


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